ABM: Schritt 1 - Die Suche nach dem ICP

Thursday, November 3, 2022

Ob Ihr es mögt oder nicht, wir blicken heute in die Zukunft und leben in einer neuen digitalen Realität. Angesichts der "neuen Normalität" und des Umbruchs in der modernen Arbeitswelt müssen Vermarkter*innen heute neue Erwartungen und Ziele formulieren und neue Spielregeln entwickeln, um erfolgreich zu sein.

Mit anderen Worten: Wir müssen unsere Strategie aktualisieren, um sie an den sich verändernden Markt anzupassen.

Kolleg*innen am planen anhand von Skizzen


Warum jetzt Account Based Marketing?

Die globalen und rasanten Veränderungen heutzutage in der Marketing- und Vertriebswelt können ganz schön für Verwirrung sorgen. Budgets sind knapp und jede Ausgabe wird ganz genau unter die Lupe genommen. Es ist also nicht verwunderlich, dass Account Based Marketing oder auch ABM zum Schlagwort der Branche geworden ist.
Um eure Chancen für Aufschwung und Wachstum zu vergrößern, müsst ihr die Quantität und Qualität eures Marketings überdenken. ABM-Programme eignen sich hierbei als hochgradig zielgerichtete und messbare Ansätze, die nachweislich zu erheblichen Verbesserungen führen.
Essentiell ist dabei, dass ABM-Programme auf Daten und Erkenntnissen beruhen und nicht auf bloßen Vermutungen.

Wie fangen wir an?

Bevor ihr jetzt aber zu übereilig mit eurer ABM Kampagne loslegt, müsst ihr so einige Dinge beachten! Das Verfeinern eures ICP (ideal customer profile) ist hierbei unausweichlich. Es kann sehr verlockend sein sich direkt auf die neueste Technologie der Branche zu stürzen, aber Vorsicht sei geboten.
Als Wegweiser eures Unternehmens sollte euer ICP auf jeder Etage und in jedem Bereich von Jedem gekannt werden. Von der Führungsetage bis zu den Praktikant*innen. So verhindert ihr die Verschwendung wertvoller Ressourcen, wenn ihr mal wieder den falschen Kund*innen hinterherjagt.

Welche Schritte müsst ihr gehen?

Jetzt, wo wir das geklärt hätten, kommen wir konkreter zur Suche eures idealen ICP.

Hier sind 5 Schritte, mi denen ihr dies meistern könnt:

 

1.     Der Blick nach innen

Die Frage welche Branchen und Unternehmensprofile am besten zu eurem Angebot passen, kann wer am besten beantworten?

Genau! Eure Vertriebs- und Kundenerfolgsteams! Sie sind eine wahre Fundgrube an Wissen, wenn es darum geht die passenden Daten und Ansprechpartner*innen herauszufinden.
Stellt ihnen Fragen wie:

❔ Welche Kund*innen sind am profitabelsten und geben am meisten für uns aus?

❔ Welche Kund*innen haben die höchsten Zufriedenheitsraten?

❔ An welche Kund*innen lässt es sich am einfachsten verkaufen?

❔ Mit welchen Kund*innen haben wir am längsten zusammengearbeitet?

 

2.     Der Blick nach außen

Manchmal ist es einfacher nach dem Ausschlussverfahren zu gehen, bevor ihr euch Stunden in der Suche eures idealen ICP verliert. Wenn ihr die Unternehmensprofile und Marken ermittelt, die garantiert nicht in euer ideal customer profile fallen, kann das so einiges vereinfachen. Um Zeit und Aufwand nicht umsonst zu investieren, gebt auch diese Informationen unbedingt an alle betreffenden Personen weiter.

3.     Findet eure Goldlöckchen-Zone

Am besten erstellt ihr ein Profil von Unternehmen, mit denen ihr am besten zusammenarbeiten könnt. Schaut euch hierfür sowohl die Anzahl der Mitarbeiter*innen, den Umsatz eurer idealen Kund*innen und die geografische Reichweite an, um diese Daten dann mit eurem gesamten adressierbaren Markt abzugleichen. So könnt ihr am besten herausfinden, wie ihr am effektivsten Ergebnisse erzielt.
Zusätzlich lohnt es sich die Berufsbezeichnungen der Zielkund*innen mit den Personas abzugleichen, an die ihr verkauft.

4.     Schaut unter die Haube

Inwieweit werden potentielle Kund*innen in der Lage sein euer Angebot zu unterstützen? Diese Frage solltet ihr euch stellen, um herauszufinden, welche Tools das Unternehmen verwendet und wie eure Lösung dazu passen könnte.

Optimalerweise verwenden sie dieselben Tools wie ihr und ihr könnt eine optimale Ergänzung dazu beitragen.

 

5.     Tools verwenden 

Euer optimales ICP herauszufinden ist keine Raketenwissenschaft. Eine Menge Wissenschaft steht aber trotzdem dahinter. Es stehen euch unglaublich viele Informationen zur Verfügung, um festzustellen, ob Unternehmen in euer ICP aufgenommen werden sollten. 

Findet heraus, wer sich im Kaufmodus befindet und wer wie häufig eure Website besucht. Es gibt genügend Tools, um die richtigen Teiche zum Fischen zu entdecken, anstatt ein Netz im offenen Meer auszuwerfen!


Fazit

Das ICP steht immer im Mittelpunkt der besten ABM-Programme. Wenn ihr unsere oben genannten Schritte befolgt, sollte es euch nicht allzu schwer fallen genau dieses ideale Profil zu erstellen.

Das Einzige, was dann noch fehlt, ist die Verbreitung eben dieses Profils im ganzen Unternehmen. Hängt es an Wänden auf, sprecht es im nächsten Meeting an, lasst es auf T-Shirts drucken und bringt eure Gründer*innen dazu es zu tragen.

Ok… Vielleicht nicht ganz so weit. Aber ihr versteht den Punkt!

Sobald ihr alle auf derselben Seite seid, werdet ihr feststellen, dass ihr auf dem besten Weg zur ABM Champions League seid! 

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