Wahrscheinlich lest ihr diesen Blogbeitrag, weil ihr:
a) Eure bestehenden Direktmailing-Kampagnen optimieren wollt
b) große Summen in euer Unternehmen investiert habt und sich von einem Kanal, von dem ihr glaubt, dass er Ergebnisse liefern kann, bessere Ergebnisse versprecht
oder c) neugierig seid und einen alternativen Weg finden wollt, um zu euren Interessent*innen und Kund*innen durchzudringen.
Jeder Anfang ist schwer 🤯.
Es kann oftmals hart sein, zu wissen, wo und wie man eine Kampagne anfangen soll und wie der ganze Prozess ablaufen soll. Um erfolgreiche Direktmailing-Kampagnen als Teil einer Multi-Channel-Strategie zu erstellen, gibt so viele Möglichkeiten, die einen auch schnell mal überfordern können.
Wir haben im Folgenden versucht euch diesen Anfang zu erleichtern und euch mit diesen 10 Schritten bei der Durchführung von Direktmailing- und Geschenkkampagnen beiseitezustehen 🤝.
1. Interne Akzeptanz gewinnen
Wenn euer Unternehmen bereits darauf bedacht ist, potenzielle Kund*innen über den bewährten physischen Post- und Geschenkkanal zu überraschen und zu erfreuen, könnt ihr mit Schritt 2 fortfahren. Wenn nicht, wird es höchste Zeit, dass ihr diese Strategie in eurem Unternehmen etabliert. Für jede neue Initiative gibt es oft Vorreiter*innen, die das Projekt leiten. Wenn ihr eine neue Idee einführt, gibt es nichts Schlimmeres als einen Alleingang ohne die Unterstützung eueres ganzen Teams. Weshalb es wichtig ist, eure Kolleg*innen in eure Ideen einzuweihen.
Physische Post und Geschenke können wie eine veraltete Methode wirken, die nicht mehr zeitgemäß ist. Wir sind jedoch der Überzeugung, dass dies nicht der Fall ist und es sich lohnt in diese Strategie zu investieren!
2. Ziele setzen
Obwohl Direktwerbung die höchste Rücklaufquote aufweist, ist es wichtig, eure Erwartungen im Auge zu behalten und euch realistische Ziele zu setzen. Wenn dies eure erste Direktmailing-Kampagne ist, fangt am besten klein an und beantwortet zunächst ein oder zwei Schlüsselfragen. Für erfahrene Veteran*innen kann es sinnvoll sein, mehrere Phasen der gesamten Käuferreise zu durchlaufen, um wirklich etwas zu bewegen.
In der Regel ist es eine gute Idee, ein internes Treffen zu arrangieren, um die Ziele mit anderen Teams zu vereinbaren und sicherzustellen, dass sie "SMART" sind: Specific, Measurable, Attainable, Realistic und Time-based! 🎯
Das Endziel ist es, eure Empfänger dazu zu bringen, eure Produkte zu kaufen. Um dies zu erreichen, solltet ihr euch auf Schlüsselfaktoren für jede Aktivität einigen, damit ihr klare Ziele habt, auf die ihr hinarbeiten könnt, wie z. B.:
- Steigerung des Markenbewusstseins - wichtig für Unternehmen, die in neue Gebiete vordringen oder eine neue Marke einführen wollen.
- Lead-Generierung – investiert ihr in die Gewinnung neuer Kund*innen? Aussagekräftige Calls to Action bringen euch die Leads, die Ihr braucht, um den oberen Teil des Trichters zu befüllen.
- Anmeldungen für eine kostenlose Testversion - Anmeldungen für kostenlose Produkte können oft der Ausgangspunkt für langfristige Kund*innen sein.
- Verringert den Abbruch von Demos - wer nicht erscheint, verschwendet Zeit und Geld. Belohnt eure Kund*innen für ihre Zeit und reduziert im Gegenzug die Zahl der Abbrüche von Demos.
- Termine vereinbaren - Direktwerbung kann euch helfen, mit wichtigen Entscheidungsträger*innen in Kontakt zu treten. Wenn ihr es gut anstellt, könnt ihr mit eurem Follow-up den perfekten Einstieg finden, um ein wichtiges Treffen mit diesem wichtigen Stakeholder zu vereinbaren.
- Steigerung des CLTV (Customer Lifetime Value) - Upselling, Expansion und Kund*innenbindung sind ein heißes Thema, wenn man bedenkt, wie viel ihr für die Akquise dieser Kund*innen ausgegeben habt. Werbt bei euren Bestandskund*innen, um einen größeren Anteil an deren Geldbeutel zu gewinnen.
3. Wählt eure Zielgruppe mit Bedacht
Konzentriert euch auf eure idealen Kundenprofile und die Personengruppen, die ihr mit dem Zielkonto erreichen müsst. Obwohl das Senden einer physischen Anzeige zusätzliche Kosten verursacht, könnt ihr die Vorteile nutzen, wenn ihr die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtige Person sendet 💌.
Konzentriert euch darauf, was ihr erreichen wollt. Wollt ihr:
- Markenbewusstsein schaffen? Konzentriert euch darauf Personen mit einem bestimmten Zielkonto auszuwählen, um euer Netzwerk zu erweitern.
- Treffen mit wichtigen Entscheidungsträger*innen vereinbaren? Konzentriert euch auf potenzielle Kund*innen auf C-Ebene oder hochrangige Entscheidungsträger*innen.
- Geschäfte mit potentiellen Kund*innen abschließen? Teilt eure Zielgruppe nach Umsatzpotenzial und Abschlusswahrscheinlichkeit ein.
- bestehende Kund*innen upsellen? Konzentriert euch auf Power-User*innen oder Kund*innen, bei denen eine Vertragsverlängerung ansteht oder Unternehmen mit Expansionspotenzial.
- ausgeschiedene Kund*innen wieder einbeziehen? Überrascht und erfreut die Kund*innen, die euer Produkt oder eure Dienstleistungen nicht mehr nutzen und einen Anstoß in die richtige Richtung gebrauchen könnten.
4. Zeichnet eure „Buyer Journey“ auf
Laut Hubspot haben 60 % der Einkäufer*innen das Bedürfnis mit den Verkäufer*innen zu sprechen, nachdem sie verschiedene Anbieter*innen recherchiert und in die engere Auswahl gezogen haben. Wenn ihr die ersten auf der Party seid und nicht darauf wartet, dass die Käufer*innen sich bei euch melden, habt ihr bessere Chancen zu gewinnen.
Euer Ziel ist es, euer Engagement zu erhöhen und Käufer*innen bei ihren Kaufentscheidungen maximal zu unterstützen. Ihr müsst den richtigen Zeitpunkt innerhalb einer Reihe von Mitteilungen finden, um das zu bekommen, was ihr wollt 🏆.
Kleiner Tipp: Es hat sich bewährt, die Direktwerbung in die erste Phase jeder Outbound-Kommunikationskette aufzunehmen, wenn es sich um potenzielle Kund*innen handelt.
5. Budget zuweisen
Oftmals wird angenommen, dass die Mittel für Direktwerbung und Geschenke aus dem Marketingbudget stammen sollen. Dieser Ansatz passt jedoch meist nicht, wenn die Geschenke beispielsweise von Kundenbetreuer*innen verschickt werden.
Deshalb ist es ratsam eine gemeinsame Nutzung von Budgets durch die verschiedenen Abteilungen zu etablieren.
Wenn ihr euch auf die Herkunft des Budgets geeinigt habt, solltet ihr die Anzahl eurer Zielpersonen, sowie deren Position (höherwertige Geschenke für die Führungsetage) und den Wert des Geschäfts evaluieren, den ihr mit der jeweiligen Kampagne beeinflussen wollt.
Wenn euer durchschnittlicher Geschäftsabschluss 100.000 € pro Jahr beträgt, sind zusätzliche 50 € für die Kund*innen Aquise nur ein Tropfen auf dem heißen Stein 💰.
6. Daten bereinigen
Der große Vorteil von Direktwerbung ist, dass diese nicht im Spam-Ordner landen kann.
Trotzdem ist es wichtig einige Dinge beim Versenden von Direktwerbung zu beachten. Vor allem die Kontaktdaten, wie Vorname, Nachname, Geschäftsadresse, Land und Kontoname sollten korrekt sein. Vergewissert euch, dass die Person, an die ihr sendet, im richtigen Büro sitzt. Ganz wichtig: Auch die E-Mail- und Telefondaten müssen sauber und leicht zugänglich sein, damit ihr, sobald eure Sendung ankommt, gleich bereit seid das Gespräch fortzuführen.
7. Entwerft eure Kampagne
Der schwierigste Abschnitt auf dem Weg zur ultimativen Direktmarketing-Kampagne ist das Entwerfen der Kampagne. Die Möglichkeiten hierbei sind unendlich und führen nicht selten zur Verzweiflung.
Um ein optimales Ergebnis zu erzielen, müssen vor allem Botschaft und Gestaltung so personalisiert wie möglich sein. Der Aufbau einer ganz persönlichen 1:1-Beziehung ist der Schlüssel zu guten Anwortquoten. Wir empfehlen, jede Sendung mit einer persönlichen Notiz zu versenden, um eurer Mitteilung den ganz persönlichen Touch zu verleihen. Eure Botschaft muss hierbei natürlich relevant sein und individuell auf die jeweiligen Empfänger*innen zugeschnitten sein. Außerdem sollte ersichtlich sein, dass diese kleine Notiz von einer Einzelperson stammt und nicht vom ganzen Unternehmen, damit sich die Person wirklich besonders fühlt 🥰.
Ein großer Teil der Überraschung, ein Geschenk mit der Post zu erhalten, ist das Auspacken, also macht es ansprechend und spannend. Die richtige Verpackung ist schon die halbe Miete.
Jetzt müsst ihr euch noch überlegen, was ihr verschicken wollt.
Abhängig von euren Zielen, die ihr euch zu Beginn des Prozesses festgelegt habt, gibt es viele Möglichkeiten.
Versucht ihr zum Beispiel, neue Türen zu öffnen? Wie wäre es mit einem kleinen Geschenkbox mit ein paar süßen Snacks und informativen Inhalten, die eure Kund*innen weiterbilden? Bei bestehenden Kund*innen, kommt es weniger auf den Inhalt des Geschenks als auf die nette Geste dahinter an, mit der ihr ihre Treue belohnen wollt.
Wir bei LocalHeroBox können euch genau bei diesem Schritt helfen!
Zusammen mit euch erstellen wir individuelle Geschenkboxen für eure Kund*innen, die keine Wünsche offen lassen. Egal ob Broschüren, Pralinen, personalisierte T-Shirts, Tassen mit eurem Logo drauf oder handschriftliche Grußkarten, bei uns habt ihr endlose Möglichkeiten eure perfekte Geschenke-Kampagne in die Tat umzusetzen!
Manchmal kann der Versand eines einmaligen Geschenks den Unterschied zwischen euch und eurer Konkurrenz ausmachen.
Und schließlich solltet ihr darauf achten, dass es einen klaren Call to Action in eurer Kampagne gibt. Sollen die Beschenkten eure Website besuchen, um eine Demo zu buchen? Ladet ihr sie zu einer Veranstaltung ein und sollen sie sich für Tickets anmelden? Versucht es euren Kund*innen so leicht wie möglich zu machen den nächsten Schritt zu gehen und nehmt sie in folgendem Prozess an die Hand 🤝.
Für viele ist die Erstellung von Direktmailing- und Geschenkkampagnen eine neue Sache. Spezialist*innen für Direktwerbung und Geschenke, die euch bei der Auswahl, der Verwaltung des Budgets und der Beschaffung eurer Artikel zur Seite stehen können euch hierbei den entscheidenden Vorteil verschaffen.
8. Die Ausführung
Das Packen von Kartons, das Drucken von Etiketten, das Schreiben von Grußkarten und das Anstehen in der ewigen Warteschlange bei der Post ist insgesamt ein ziemlich aufwendiger Prozess, der euch viel Zeit raubt.
Aber keine Panik! Wir schaffen Abhilfe!
Mit LocalHeroBox könnt ihr alle das ganz beruhigt in unsere Hände geben und darauf vertrauen, dass eure Geschenkboxen mit all euren Produkten zur richtigen Zeit bei euren Kund*innen ankommen. Und das ganz automatisiert und gleichzeitig mit viel Liebe!
Wir sind auf den Massenversand individueller Geschenkkampagnen spezialisiert und unterstützen euch von der Ideenfindung, über die Produktauswahl bis hin zum schnellen Versand 📦.
9. Seid bereit für die Nachbereitung!
Wenn ihr eure Daten im Griff habt, solltet ihr die richtigen Informationen und Aufgaben bereithalten, damit eure Salesmitarbeiter*innen direkt da anpacken können, wo ihr aufgehört habt. Statt der allgemeinen Frage "Habt ihr meine letzte E-Mail erhalten?" habt ihr einen gewissen Kontext, mit dem ihr arbeiten könnt, denn die E-Mail sollte direkt vor ihren Augen liegen. Vorausgesetzt, eure Kampagne wurde sorgfältig ausgearbeitet, sollten eure Antwortquoten und euer Engagement in die Höhe schießen.
10. Messen, was zählt
Der Umsatz ist oft das Endziel, aber es gibt auch andere Kennzahlen, die sich positiv auf euer Unternehmen auswirken können: Lead-Score, Engagement in digitalen Kanälen, Demo-Show-Rate, Anrufverbindungsrate, E-Mail-Öffnungsrate, Abschlussgeschwindigkeit, Abschlussrate, Verlängerungsrate, Upsell-Wert, abgeschlossene Partnergeschäfte, Akzeptanz eures Produkts und so vieles mehr.
Messt anhand dieser Kennzahlen, worauf es ankommt, damit ihr den Heldenstatus erlangen könnt, den ihr euch verdient habt! 🦸♀️🥇
Fazit
Wie ihr seht, gibt es einiges zu planen, um den Erfolg von Direktwerbung und Geschenken sicherzustellen. Ihr werdet wissen, was für eure Zielgruppe am besten geeignet ist und es zahlt sich garantiert aus ein bisschen Zeit in eure nächste Direktmarketing-Kampagne zu stecken und eure Kund*innen mit kleinen Geschenken zu überraschen!