Es gibt Leute, die beim Kartenspielen gerne Alles auf eine Karte setzen 🃏.
Das kann gut gehen und zu einer Menge Geld führen. Genauso gut kann man aber auch Alles auf einen Schlag verlieren und mit leeren Taschen nach Hause gehen 😳.
Weshalb diese Strategie im Sales keine gute Idee ist, wollen wir euch an folgender Situation zeigen.
Stellt euch vor ihr habt schon über einen längeren Zeitraum an einer interessanten Gelegenheit gearbeitet und eine gute Beziehung zu potentiellen Kund*innen aufgebaut. Ihr habt ein wenig über sie und ihre Interessen herausgefunden und ihnen sogar schon ein persönliches, nettes Geschenk geschickt.
Die Stimmung zwischen euch ist super 🤩.
Gerade als ihr das Gefühl habt, jetzt wäre der Zeitpunkt für eure potentiellen Kund*innen den nächsten Schritt zu gehen und zu kaufen, fangen sie an euch zu ignorieren.
Nach ein bisschen Recherche eurerseits, stellt sich heraus, dass sie in einen ganz anderen Bereich des Unternehmens befördert wurden und nicht mehr euer Ansprechpartner sind.
Im besten Fall müsst ihr mit einem neuen Ansprechpartner im Unternehmen von vorne anfangen. Im schlimmsten Fall spricht eure Konkurrenz schon mit jemand anderem und hat einen großen Vorsprung 👀.
Die Antwort lautet Multi-Threading ⚡️.
Untersuchungen zeigen, dass immer mehr B2B-Einkaufsentscheidungen von einer Gruppe oder einem Ausschuss getroffen werden. Einzelne Personen spielen hierbei nur noch eine untergeordnete Rolle. Um zu vermeiden, dass ihr die falschen Ansprechpartner*innen erwischt bzw. diese euch irgendwann einfach ignorieren, solltet ihr mehrgleisig fahren.
Investiert Zeit und Aufwand in den Aufbau eurer Multi-Threading Strategie, damit ihr mehrere Ansprechpartner*innen in einem Unternehmen habt, die euch bei eurem Verkauf unterstützen können 🤝.
Bei dem Prinzip des Multi-Gifting werden an einen potentiellen Kunden mehrere Geschenke gesendet. Daten zeigen, dass dies die Gewinnrate um das 1,08-fache steigert.
Wenn jedoch, wie beim Prinzip des Multi-Threading, Geschenke an mehrere Personen verschickt werden, führt das zu einem Anstieg der Gewinnrate um das 1,29-fache!
Dies zeigt, dass Multi-Threading eine äußerst effektive Strategie ist, um mehr Geschäfte abzuschließen.
Wenn ihr mehr Personen mit auf eure Reise nehmt, habt ihr bessere Chancen das Ziel zu erreichen! 🎉
Es geht beim Multi-Threading nicht darum, Geschenke an alle Mitarbeiter*innen des Unternehmens zu senden, die Interesse an dem Geschäft haben könnten.
Vielmehr geht es um die Qualität der Geschenke und das Versenden an die richtigen Personen.
Verschickt ihr Geschenke an einen einzigen Kontakt mit einer leitenden Position im Unternehmen, habt ihr schonmal ganz gute Chancen. Erhalten jedoch gleich mehrere dieser Personen mit Führungspositionen eure Geschenke steigert ihr garantiert eure Gewinnrate.
Ihr solltet dabei genau überlegen, welche Kontakte mit leitender Position für euer Produkt bzw. eure Dienstleistung am relevantesten sind. CEO, CFO und COO haben beispielsweise einen unterschiedlichen Fokus im Unternehmen und sind dementsprechend als Ansprechpartner*innen für eure Geschäfte geeignet oder weniger geeignet.
Je nachdem wie der Einfluss auf einen Verkaufsabschluss der jeweiligen Person ist, solltet ihr das Verschenken evaluieren und anpassen 🎁.
Daten zeigen zwar, dass ihr eure Gewinnrate mit Multi-Threading und Geschenken an Führungskräfte erheblich steigern könnt. Trotzdem ist es wichtig zu beachten, dass dies am besten im Rahmen einer richtigen Engagement Strategie funktioniert.
Die Geschenkstrategien, die für eine bestimmte Zielgruppe wirklich relevant sind, sind die, die am wirksamsten sind. Bedenkt dies bei der Auswahl der Kontakte und der Geschenke, bevor ihr sie versendet.
Wenn ihr einen Grund habt anzunehmen, dass sich ein hochrangiger Kontakt in einem potentiellen Unternehmen für euer Geschäft interessiert, kann das Versenden eines passenden Geschenks durchaus sehr hilfreich sein, um euch ein persönliches Gespräch zu ergattern 🤗.
Je mehr, desto besser ist die Devise.
An den meisten Kaufprozessen ist eine Gruppe von Personen beteiligt, die alle relevant sind. Also stellt sicher, dass ihr zu mehr als nur einem Ansprechpartner den Kontakt aufbaut.
Und behaltet immer im Hinterkopf, dass die Entscheidungsträger am Ende meist die Führungskräfte sind, die über den Ausgang eures Geschäfts entscheiden.
Achtet darauf, dass eure Geschenke nützlich und durchdacht sind. Wahllose Geschenke an uninteressierte CFO´s bringen euch nicht weiter.
Ein gut durchdachtes Multi-Threading und das Verschenken persönlicher und passender Geschenke an relevante Kontakte sind die ultimative Kombination für euren Erfolg! 🏆