Der erste und wohl wichtigste Schritt zum Abschluss eines Geschäfts mit potentiellen Kund*innen ist das erste Treffen. Der erste Eindruck zählt!
Dieses erste Treffen jedoch erstmal zu realisieren kann in der heutigen digitalen Welt eine richtige Herausforderung darstellen 😣.
Die Kaltakquise per Anruf oder generischer E-Mails hinterlässt keinen Eindruck mehr bei potentiellen Kund*innen. Sie sind meist unpersönlich und werden als lästig empfunden.
Wie also könnt ihr es schaffen aus der Masse hervorzustechen und euch von anderen abzuheben?
Im Folgenden findet ihr 5 Strategien, mit denen ihr die Aufmerksamkeit potentieller Kund*innen auf euch lenkt und wie dies zu mehr Gesprächen führen kann 👏.
Im Internet gibt es viele Tipps zum Thema Personalisierung im Marketing. Oftmals handelt es sich aber eher um Relevanz als um echte Personalisierung. Die Verwendung von Personalisierungsprogrammen zur Erstellung und Bereitstellung relevanter Inhalte spielt hierbei meist eine große Rolle.
Bei echter Personalisierung geht es aber nicht um Programme, sondern darum, eure Ansprache so individuell wie möglich auf eine bestimmte Person abzustimmen.
Außerhalb von Freunden und Familie bekommen Leute eher nur selten Geschenke.
Wenn ihr also euren potentiellen Kund*innen ein Geschenk schickt, wird das garantiert ihre Aufmerksamkeit erregen. Wenn das Geschenk dann auch noch persönlich auf die Person zugeschnitten ist, kann es einen sehr großen Eindruck hinterlassen.
Ihr zeigt, dass ihr euch wirklich Gedanken gemacht habt und euch mit der Person und ihren Interessen auseinandergesetzt habt ⚽️🎻.
Egal ob auf LinkedIn, anderen sozialen Medien, bei Google oder über gemeinsame Kontakte, versucht alle relevanten Dinge über die Person herauszufinden.
Sucht nach verfassten Artikeln oder Webniaren, nach Eigenschaften, persönlichen Interessen, Hobbies, Haustieren oder beruflichen Meilensteinen. Alles, was für euch irgendeinen Nutzen haben könnte.
Persönliche Geschenke können das Prinzip der Gegenseitigkeit auslösen. Menschen neigen dazu, eine Verpflichtung zu verspüren, einen Gefallen mit einem Eigenen zu erwidern.
Dieses Prinzip kann euch dabei helfen Termine zu buchen.
Durch das Verschicken personalisierter Geschenke könnt ihr die Antwortrate im Gegensatz zu einem Anruf oder einer E-Mail um 60 % erhöhen.
Solltet ihr keine Zeit haben eine ausführliche Recherche durchzuführen und ein eher allgemeines Geschenk verschickt, solltet ihr auf jeden Fall die Karte personalisieren. Überlegt, wie die Empfänger*innen das Geschenk gut verwenden können und teilt eure Ideen in der handgeschriebenen Karte mit 💌.
Wenn ihr es geschafft habt einen potentiellen Kunden zu einem Treffen zu überreden, ist es wichtig ihn auch schon vor diesem Meeting im Rahmen eurer Verkaufsstrategie zu binden.
Leider werden viele Termine im B2B-Vertrieb nicht wahrgenommen. Dies kann daran liegen, dass potentielle Kund*innen sie nur am Telefon loswerden wollen und unter falschem Einwand zusagen. Wenn ihr eure Zeit also nicht unnötig mit Warten im Meeting Raum verschwenden möchtet, solltet ihr dies frühzeitig herausfinden. Das Versenden einer Bestätigungsmail im Voraus des Termins gibt den Personen eine einfache Chance abzusagen, ohne am Telefon direkt zu euch Nein sagen zu müssen.
Auch bietet es sich an mehrere Termine mit euren potentiellen Kund*innen zu vereinbaren. Je mehr Zeit und Aufwand ihr in den Aufbau eurer Beziehung investiert, desto schwieriger wird es für sie einen Termin abzusagen. Zusätzlich demonstriert ihr durch häufigen Kontakt euer Interesse und eure Absicht.
Um aber wirklich effektiv gegen Absagen vorzugehen, müsst ihr noch mehr tun als nur Erinnerungen zu versenden. Zeigt euren potentiellen Kund*innen, dass ihr in sie investiert, indem ihr ihnen schon vor dem Meeting einen Mehrwert bietet 🗝.
Folgende Situation ist euch bestimmt schon allen passiert.
Ihr investiert viel Zeit in den Aufbau der Verbindung zu einem potentiellen Kunden und habt ein richtig gutes Gefühl, dass er auf dem richtigen Weg zum Geschäftsabschluss ist. Und plötzlich ignoriert er euch.
Anrufe und E-Mails bleiben unbeantwortet und ihr fühlt euch hintergangen.
Klar, manchmal sind sie beschäftigt oder es hat bestimmte Veränderungen in der Struktur des Unternehmens gegeben. Meistens liegt es aber daran, dass ihr sie leider doch noch nicht genügend von eurem Produkt oder eurer Dienstleistung überzeugt habt. Vielleicht fehlt es noch an Vertrauen und eine Basisbeziehung muss erst noch etabliert werden.
Intelligente Geschenke können euch bei genau diesem Problem helfen.
Eine kleine passende Aufmerksamkeit in Form eines Geschenks kann vieles bewirken. Überlegt euch, was die Empfänger*innen interessieren könnte und wie ihr ganz nebenbei nochmal auf euch aufmerksam machen könnt. Diese authentische Interaktion wirkt nicht wie eine Verkaufstechnik und kommt auf jeden Fall besser an als jede generische E-Mail 🎁.
Wenn Unternehmen neue Mitarbeiter*innen einstellen, bietet sich euch eine einmalige Gelegenheit. Statistiken zeigen, Kaufentscheidungen neuer Mitarbeiter*innen in Entscheidungspositionen innerhalb der ersten 90 Tage eine Kaufentscheidung treffen. Weshalb es wichtig ist sie so schnell wie möglich und vor dieser Entscheidung zu erreichen. Oftmals verwenden erfolgreiche Entscheidungsträger ein ähnliches Schema, wie in der Vergangenheit, da dieses Schema ihnen zu ihrer neuen Position verholfen hat.
Wenn ihr von Anfang an mit ihnen in Kontakt tretet, verpasst ihr keine Chance sie zu überzeugen.
Das Gratulieren zu einer neuen Position ist der perfekte Einstieg in ein Gespräch oder den Aufbau einer Verbindung zu der Person. Vor allem wenn ihr diese Person schon aus ihrem alten Unternehmen kennt und dort schon erfolgreich zusammengearbeitet habt.
Die sozialen Medien können zwar eine bestimmte Verbindung schaffen, sind aber flüchtig und unpersönlich. Nehmt euch also die Zeit ein persönliches Geschenk mit einer individuellen Notiz zu versenden. Dies kann einen großen und entscheidenden Unterschied machen! 🤩
Die meisten Sales Teams konzentrieren sich auf die Akquise von Neukund*innen und den ständigen Ausbau der Vertriebspipeline. Dabei wird oft vergessen den bleibenden Wert der Produkte und Dienstleistungen weiterzuverkaufen.
Besonders schwierig wird es, wenn wichtige Mitarbeiter*innen euer Kundenunternehmen verlassen. Es wird eine neue Person eingestellt und Veränderungen stehen bevor.
Es ist also essentiell, dass ihr genau über diese Veränderungen rechtzeitig Bescheid wisst und mit den Nachfolgern in Kontakt treten könnt, um zu verhindern, dass sie ein Geschäft mit der Konkurrenz abschließen.
Auch hier lohnt sich die Investition in eine Geschenkstrategie. Das Ziel hierbei ist ein Treffen zu vereinbaren, bei dem ihr den Wert eurer Produkte oder Dienstleistungen den neuen Mitarbeiter*innen genau erklären könnt.
Außerdem solltet ihr nicht vergessen genau zu beobachten, wo ihre ehemaligen Kontakte des Unternehmens hingewechselt sind. Auch in ihrem neuen Unternehmen können sie sich als hilfreiche Kontakte herausstellen 🤔.
Bei dem ganzen Thema rund um Personalisierung und Geschenke steht vor allem der Aufbau einer authentischen Verbindung zu euren potentiellen Kund*innen im Vordergrund. Ihr wollt das Durcheinander von generischen E-Mails und Anrufen durchbrechen und einen positiven Eindruck hinterlassen. Denkt über die grundlegenden Taktiken zur Lead-Generierung hinaus, um eure Chancen auf ein persönliches Treffen zu erhöhen und die Konversionsrate zu steigern. 🏆