Beim letzten Mal haben wir uns mit der Suche und der Erstellung des idealen ICP beschäftigt. Das Kundenprofil, das euch langfristig zu besserer Zusammenarbeit und Erfolg führen wird.
Kommen wir als nächstes zum Erstellen der Zielkundenliste und somit Schritt 2 in unserem ultimativen ABM Guide 🥳.
Dieser Schritt ist essentiell und wird häufig übersehen.
Wenn ihr die Daten aus der Erstellung eures ICP kennzeichnet, könnt ihr diese Kennzeichnung verwenden, um die Kundenprofile in eurem Customer Relationship Management zu vergleichen.
Hierbei bietet es sich an Tabellen oder Whiteboards zu verwenden, um das Ganze ein wenig zu visualisieren.
Dieser Schritt des Formalisierens gibt euch eine klare Struktur und hilft euch bei der Analyse der potentiellen Kund*innen und ob es sich lohnt diese anzusprechen 🧐.
Das Ziel von ABM ist es, die Kund*innen herauszufiltern, die am wahrscheinlichsten von euch kaufen werden. Der ganze Prozess ist also sehr zielgerichtet.
Jedoch solltet ihr darauf achten nicht zu schnell zu zielgerichtet zu sein, sonst jagt ihr den falschen Kund*innen hinterher.
Am besten beginnt ihr mit dem Erstellen einer langen Liste potentieller Kund*innen, die auf eurem ICP basieren. Hier gilt: desto länger, desto besser!
Sucht euch die Kund*innen eurer Konkurrenz und die Konkurrenz eurer Kund*innen. Wenn Kund*innen einer bestimmten Branche euer Produkt oder eure Dienstleistung nutzen, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass auch die Konkurrenten potentielle Kund*innen für euch darstellen.
Letztendlich werdet ihr anhand eures formalisierten ICP diejenigen aussieben, die noch nicht ganz passen und eure Liste so reduzieren 📄.
Jetzt kommen wir zum interessanten Teil.
Wenn ihr eure lange Liste nun anhand eures ICP filtert, werdet ihr schnell feststellen können, welche Kontakte es sich lohnt anzugehen und welche vielleicht noch nicht ganz passen. Auf diese Art und Weise könnt ihr die Edelsteine von den Kieselsteinen unterscheiden. Sprecht mit euren Vertriebsteams, um herauszufinden wer kürzlich gekauft oder verlängert hat und welche Kund*innen schon am längsten dabei sind 💎.
Nachdem ihr die Liste potentieller Kund*innen herausgefiltert habt, habt ihr schonmal eine starke Liste. Diese ist jedoch noch nicht so zielgerichtet, wie ihr sie braucht. Weshalb jetzt das Tiering ins Spiel kommt.
Hierbei lässt sich zwischen dynamischen und statischen Listen unterscheiden.
Dynamische Listen werden regelmäßig aktualisiert und erfordern meist fortschrittliche Datenbanksysteme, um zu funktionieren. Statische Listen dagegen werden nur alle 3-6 Monate aktualisiert, um sie über aktuelle Trends und Auslöser auf dem Laufenden zu halten.
Als nächstes erfolgt der Blick nach innen.
Fragt euch welche Kampagnen ihr als nächstes durchführen werdet, welche Entwicklung euer Unternehmen als nächstes durchlaufen wird und welche potentiellen Kund*innen sich am besten hierfür eignen würden.
Ihr wollt die besten und größten Kund*innen ansprechen und wenn ihr dafür gerüstet seid, dann nix wie los! 🙌